Der Einfluss einer uneindeutigen Informationslage auf eskalierendes Commitment Ein Test der „Decision Dilemma Theory“ Felix Pfeiffer, Stefan Schönborn, Andreas Mojzisch und Stefan Schulz-Hardt Zusammenfassung. Die Forschung zu eskalierendem Commitment beschäftigt sich mit der Frage, warum Personen an Handlungen bei fraglichem Handlungserfolg festhalten. Eine wesentliche Moderatorvariable eskalierenden Commitments formulierte Bowen (1987) mit der decision dilemma theory, derzufolge eskalierendes Commitment insbesondere dann stattfindet, wenn Informationen bezüglich des fraglichen Handlungserfolgs uneindeutig sind. Die bisherigen Studien zur decision dilemma theory stehen zum Teil für Alternativerklärungen offen und/oder weisen methodische Mängel auf. Die vorliegende Untersuchung stellt einen direkten Test der Theorie dar. Die Probanden sollten in einer Wirtschaftsfallsimulation eine Entscheidung über Folgeinvestitionen in eine Verluste schreibende Abteilung eines Unternehmens treffen. Zuvor waren die Probanden für eine Förderung dieser Abteilung entweder verant- wortlich oder nicht verantwortlich gewesen. Zudem wurde manipuliert, ob sich Expertengutachten, die das Investitionsproblem behan- delten, in der Mehrzahl für, gegen oder zu gleichen Anteilen für und gegen eine weitere Investition aussprachen. Wie von der decision dilemma theory vorhergesagt, zeigten die verantwortlichen Probanden insbesondere bei einer ausgeglichenen und somit uneindeutigen Gutachtenlage eskalierendes Commitment. Schlüsselwörter: Eskalierendes Commitment, Entrapment, Sunk-Cost Effekt, Decision Dilemma Theory, Eindeutigkeit der Informa- tionslage The influence of feedback equivocality on escalation of commitment: A test of the decision dilemma theory Abstract. Escalation of commitment is the tendency to hang on to losing courses of action. In his decision dilemma theory, Bowen (1987) specifies a moderator of escalating commitment in that escalation occurs most frequently if feedback concerning the failure of the course of action is equivocal rather than unequivocal. However, previous empirical demonstrations of the decision dilemma theory to some extent are open for alternative explanations or suffer from methodological limitations. The present study provides a direct test of the theory. Participants worked on an economic case study in which they were asked to decide how much to invest further in a division of a company that incurred a loss. In advance, participants had been made responsible or not responsible for the promotion of that division. Furthermore, we manipulated whether expert statements arguing for further investments outnumbered, were equal to, or were outnumbered by expert statements arguing against further investments. As predicted by the decision dilemma theory, respon- sible participants exhibited escalating commitment particularly when there was an equal number of experts supporting and contradict- ing further investments, that is, when expert feedback was equivocal. Key words: escalation of commitment, entrapment, sunk-cost effect, decision dilemma theory, equivocality of feedback Menschen halten nach Entscheidungen oftmals an Hand- lungen bzw. an Projekten fest, deren Erfolg äußerst frag- würdig ist. Zum Beispiel investierte die Metallgesell- schaft AG Anfang der 1990er-Jahre trotz einer ungünsti- gen Marktsituation und Krisensignalen über eine Milliar- de US-Dollar in die Fortsetzung von Öltermingeschäften, die den Konzern an den Rand des Konkurses trieben (Schulz-Hardt, 1997). Nick Leeson verursachte den Zu- sammenbruch der ältesten Investmentbank Großbritan- niens, der Barings Bank, indem er über mehrere Jahre hinweg verlustreiche, riskante Zins- und Währungsspe- kulationen im Wertpapierhandel durchführte (Drum- mond, 2002). Forschungs- und Entwicklungsprojekte in Unternehmen überschreiten sehr häufig ihr Budget und werden im Misserfolgsfall oftmals zu spät abgebrochen (Lange, 1993). Unzählige weitere Beispiele aus Wirt- Zeitschrift für Arbeits- u. Organisationspsychologie (2007) 51 (N.F. 25) 4, 168–179 # Hogrefe Verlag, Göttingen 2007 DOI: 10.1026/0932-4089.51.4.168 Die Forschungsarbeit wurde ermöglicht durch eine Sachmittelbei- hilfe der Deutschen Forschungsgemeinschaft (DFG) an den Viertautor (Projekt-Nr. SCHU 1279/4-1). Zeitschrift für Arbeits- und Organisationspsychologie A&O 2007.51:168-179.