Diogène n° 217, janvier-mars 2007. MÉCANISMES PSYCHOLOGIQUES DE LA PERSUASION par RICHARD E. PETTY et PABLO BRIÑOL La persuasion est partout. Elle joue un rôle essentiel dans le domaine politique, religieux, en psychothérapie, dans l’éducation et dans les relations sociales de la vie quotidienne. L’influence sociale exercée à travers la persuasion est également le moyen le plus répandu et le plus civilisé de contrôle social dont disposent les gou- vernements et les individus. Dans la mesure où l’on cherche à per- suader autrui (et où l’on est aussi la cible de la persuasion), nous avons appris, à travers tentatives et erreurs, comment fonctionne la persuasion. Certaines personnes pratiquant des professions par- ticulières – celles qui relèvent par exemple du droit ou du com- merce – ont aussi développé leurs théories naïves de la persuasion. À l’opposé de cette connaissance intuitive de la persuasion (Friestad et Wright 1995), les spécialistes de domaines tels que la psychologie, la communication, le marketing ou la publicité ont étudié la persuasion de manière systématique. Des exposés théori- ques sur la persuasion se retrouvent déjà chez les anciens Grecs (typiquement, dans la Rhétorique d’Aristote), et ont connu un nou- vel essor durant la Renaissance italienne (voir Quintilien, Istitutio oratoria, et McGuire 1985). Il fallut toutefois attendre notre siècle pour voir les idées sur la persuasion systématiquement reliées à des observations empiriques. Les premières études allaient d’analyses du contenu de la propagande politique jusqu’à des étu- des de cas sur les fluctuations de l’opinion publique. Mais, contrai- rement aux démarches corrélatives adoptées par la suite dans les domaines de la sociologie et de la science politique, la démarche de la psychologie est demeurée largement expérimentale (Petty, Pries- ter et Briñol 2002). Cet article a pour objectif de présenter une analyse socio- psychologique contemporaine de la persuasion centrée sur l’explication des mécanismes psychologiques qui président à un changement d’attitude. Pour exposer les mécanismes fondamen- taux qui interviennent dans la persuasion, nous présenterons d’abord un bref historique de la contribution de la psychologie so- ciale dans ce domaine de recherche. Ensuite, nous esquisserons un cadre général permettant d’étudier les mécanismes principaux de la persuasion. Nous étudierons les mécanismes psychologiques