INFLUENCIA DE LA MEDIACION EN UNA NEGOCIACION EN UN AMBIENTE CORPORATIVO Por: Germán Rodrigo Orduy Rey E-mail: gorduy@hotmail.com Enero 1999 KEYWORDS: Mediación, ganancias conjuntas, tendencia a llamar a un mediador, jerarquía del mediador, negociación con la intervención de una tercera parte. 1. RESUMEN La principal motivación del presente documento es responder los siguientes interrogantes: ¿Cuál será la influencia de la mediación sobre las ganancias de las partes involucradas en una negociación? ¿Existirá alguna tendencia de los participantes de una negociación a llamar a un mediador? Si las partes involucradas en una negociación están dispuestas a llamar a un mediador, ¿Cuál será su preferencia referente a la jerarquía del mediador? ¿Cuál será la percepción que sobre la mediación tienen los participantes de una negociación? Se realizaron simulaciones de negociación especialmente diseñadas para obtener respuestas, estas se desarrollaron para poder comparar dos situaciones en condiciones relativamente iguales, una de ellas en la que participara un mediador y otra en donde este no participara para después poder comparar los resultados. El presente estudio brinda respuesta a los interrogantes descritos, los resultados son aplicables a negociaciones enmarcadas dentro de un ámbito corporativo y en el medio Colombiano. 2. INTRODUCCIÓN El trabajo de tesis cuyo resultado se puede apreciar en el presente documento presenta los interrogantes que se constituyeron en preguntas de investigación y la estrategia que se utilizó para lograr respuestas la cual fue fundamentalmente el diseño de un experimento basado en los trabajos de Max Bazerman y Jeanne Brett con el objetivo de simular una situación en la cual dos individuos que tenían divergencia de intereses se involucraban en una negociación en la que podía participar un mediador. Este experimento se desarrolló para poder comparar dos situaciones en condiciones relativamente iguales, en una de ellas en donde participara un mediador y en otra donde este no participara para después poder comparar los resultados; una revisión a casos reales de negociaciones con la intervención de un mediador, como por ejemplo los casos reales de la Camara de Comercio de Santa Fe de Bogotá, no hubiese sido muy útil para medir lo que se proponía el estudio, ya que las condiciones de una negociación a otra varían substancialmente. El experimento hace referencia a una negociación entre Colombianos en un ámbito corporativo, razón por la cual los resultados se deben aplicar en este contexto, ya que pueden variar si se aplican en otros ámbitos, como por ejemplo, en una negociación de un conflicto internacional o una