1 O ESFORÇO DE PESQUISA EXTERNA DE INFORMAÇÃO DOS CONSUMIDORES DE AUTOMÓVEIS NOVOS Autores: Paulo de Paula Baptista , Renato Marchetti e Paulo Henrique Müller Prado Resumo O presente estudo busca identificar associações entre diferenças individuais de compradores de automóveis novos e o esforço de pesquisa empreendido, e apresentar uma tipologia destes consumidores gerada a partir das fontes de informação utilizadas e razões de compra. A fim de verificar as associações entre o esforço de pesquisa e as variáveis percepção de benefícios de pesquisa, disponibilidade de tempo, desgaste de pesquisa, experiência prévia com a categoria de produto, conhecimento subjetivo, risco percebido e envolvimento, hipóteses são testadas por meio de uma análise de regressão múltipla. Análises de cluster e de correspondentes múltiplos são posteriormente utilizadas para a formulação da tipologia objetivada por este estudo. Os resultados alcançados apontam a existência de associações significativas entre três diferenças individuais - benefícios de pesquisa, experiência prévia com a categoria de produto e conhecimento subjetivo - e o esforço de pesquisa empreendido, bem como possibilitam a proposição de uma tipologia dos consumidores composta de quatro grupos que diferem na intensidade e variedade de utilização de fontes de informação. São eles o grupo de alta pesquisa, o grupo de baixa pesquisa, o grupo de pesquisa seletiva junto à mídia impressa e o grupo de pesquisa seletiva junto aos vendedores. Introdução A exceção de certos tipos especiais de processo de decisão de compra, tais como compra de rotina e compra impulsiva, os consumidores costumam recorrer a algum tipo de pesquisa externa de informações. Nas últimas quatro décadas diversos estudos têm procurado verificar como uma grande variedade de fatores influenciam a busca externa de informações e a deliberação de compra. Estes fatores estão normalmente relacionados à situação de compra (RUSSO, 1977), às características dos produtos (MIDGLEY, 1983) ou revendedores (URBANY, 1986) e às diferenças individuais dos consumidores (KIEL E LAYTON, 1981; MOORE E LEHMANN, 1980). Ao abordar o processo de decisão de compra sob um enfoque de comportamento racional de resolução de problemas, que enfatiza o aspecto cognitivo do processo, o presente estudo objetiva propor uma tipologia dos consumidores de automóveis a partir das razões de compra e tipo de pesquisa empreendida, e testar os efeitos das variáveis percepção de benefícios de pesquisa, disponibilidade de tempo, desgaste de pesquisa, experiência prévia com a categoria de produto, conhecimento subjetivo, risco percebido e envolvimento, sobre a variável dependente esforço de pesquisa. A estrutura de apresentação deste artigo é composta de cinco partes: esta introdução, onde apresentamos os objetivos do estudo e sua organização; a revisão da literatura, em que resgatamos o modelo econômico do comportamento de aquisição de informações e discutimos a geração das hipóteses de pesquisa; a metodologia, em que abordamos a coleta dos dados e a operacionalização das variáveis; a análise dos resultados, em que apontamos os procedimentos utilizados e resultados obtidos na geração de um escore agregado de pesquisa,