1 Management de la Relation Client-Fournisseur avec un modèle intégré : PRIME© Purchasing Relationship Integrated Model for Enterprises Jean Potage, Cabinet MAT’ACHAT Chargé de cours achats à l’X, HEC, MAI, DESMA Ancien Directeur Achats Thales jean.potage.1972@asso-supelec.org Cet article constitue le premier d’une trilogie sur le Supplier Relationship Management (SRM). Il décrit un modèle de SRM devenu nécessaire pour l’avenir de la fonction achat; un second article décrira sa mise en œuvre concrète ; un troisième proposera le modèle de maturité achats « unifié » qui lui est associé. 1. Introduction Le recentrage des grandes entreprises sur leur cœur de métier les conduit inexorablement vers des sous-traitances à forte valeur ajoutée de la part des fournisseurs. Cette évolution comporte un double enjeu pour l’entreprise et sa fonction achats : impliquer les fournisseurs en amont, c’est-à-dire dès les phases de conception (figure 1) mais aussi piloter des relations nombreuses et complexes avec ces mêmes fournisseurs (figure 2). Figure 1 : les enjeux achat amont Figure 2 : cartographie des relations fournisseurs Ce que l’on appelle le SRM (Supplier Relationship Management) est par là-même devenu stratégique pour l’entreprise, mais force est de constater que jusqu’à maintenant peu de modèles ont été proposés. Qui plus est, en présence de différentes industries, différentes perspectives, différentes cultures, différentes maturités achats, le SRM risque de devenir rapidement une cacophonie et de notre point de vue une approche « top down » basée sur des modèles et des normes s’impose afin d’éviter le phénomène de la Tour de Babel du SRM. 2. Un premier constat : l’absence de modèles pour le SRM 2.1. La modélisation ISO L’ISO élabore des Normes internationales pour tous les secteurs de l'industrie (à l'exception de l’électrotechnique, couverte par la CEI, et des télécommunications, couvertes par l’UIT), ainsi que pour diverses disciplines trans-sectorielles ou horizontales (comme la métrologie et les systèmes génériques de management). Malheureusement, ces normes sont orientées processus et ne traitent pas explicitement la relation fournisseur en elle-même. 2.2. Les Modèles de Maturité Achats Créé en 1998 (Les Achats à Thomson-CSF : vers un nécessaire Modèle de Maturité / Jean Potage, Revue internationale de l’Achat Vol 18-N°2-1998 p. 11), le concept a été décliné pratiquement selon deux types de modèles : un modèle « continu » basé sur les pratiques clés du métier achats puis un modèle « à étages » basé sur une approche achat projet, reflétant davantage l’activité du groupe. Ce dernier modèle a été repris en 2005 dans l’approche CMMi et intégré dans ce dernier sous l’appellation CMMi Acquisition. Tous ces modèles visent la maîtrise des pratiques achats aval et amont, mais ne proposent pas explicitement une modélisation du SRM (cf Profession Achats n° 29, mars 2008 : Gouvernance de la fonction achat avec un modèle de matutité). 2.3. Les Modèles économiques Article publié dans PROFESSION ACHAT Revue de la Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France, n° 37 mars 2010, page 32