ESTUDO DE CASO – TEMA PROMOÇÃO DE VENDAS Desenvolver estratégia de campanha de promoção de vendas para uma empresa/marca, de acordo com determinações a seguir. Empresa:  Fabricante de amortecedores Públicos:  Donos de automóveis  Lojas de instalação de amortecedores e seus instaladores  Lojas de peças de carros e seus vendedores  Oficinas mecânicas e seus mecânicos Objetivo:  Aumento em vendas 2. PROPOSTA DE CAMPANHA DE PROMOÇÃO DE VENDAS Em primeiro lugar, de forma prévia à definição da estratégia da campanha de promoção de vendas, cabe analisar o contexto de sua realização, frente ao mercado e objetivos de negócio. A definição da estratégia de campanha será influenciada fortemente pelo comportamento de compra do consumidor final e pela dinâmica de atuação da concorrência. Dado que o objetivo de negócio principal é o aumento das vendas e considerando que a promoção de vendas contribui em maior grau para a venda imediata, devem-se considerar artifícios que aumentem a atratividade da oferta da empresa frente à concorrência, bem como ofereçam estímulos adicionais no momento da compra, ou seja, nos pontos-de-venda, tanto ao consumidor final, como aos intermediários; no caso, vendedores e/ou influenciadores deste processo. Ainda deve-se considerar que a jornada de consumo e compra neste tipo de mercado – amortecedores – é complexa. Há que se considerar que esse tipo de item não apresenta uma demanda tão explícita, por se tratar de um componente interno do automóvel cuja necessidade de troca ou reposição muitas é percebida pelo consumidor apenas no momento em que apresenta problemas. Por fim, por se tratar de um produto de composição e funcionamento complexos, valores como confiança e credibilidade na qualidade do produto recaem muito fortemente nos profissionais do mercado que os vendem / revendem / instalam. Dessa forma, para o consumidor final, usuário, a forma como a empresa chega até ele deve considerar dois aspectos: (1) de forma direta, a comunicação deve prezar por um tom mais institucional que o persuade e o convence da forma como a empresa atua, tranquilizando-o por estar fazendo uma escolha acertada, promovendo a empresa como correta, séria, que oferece produtos confiáveis, duráveis e de qualidade; (2) de forma indireta, por meio dos profissionais que lidam diretamente com este consumidor final, munindo-os de informações técnicas que destaquem e os convençam da superioridade da solução oferecida pelos amortecedores da empresa, que os coloquem num patamar diferenciado em relação à concorrência.