GÖBEL, S. & M. FRESE, 1999: Persönlichkeit, Strategien und Erfolg bei Kleinun- ternehmern. In: Moser, K., Batinic, B. & J. Zempel, (Hrsg.). Unternehmerisch erfolg- reiches Handeln. Verlag für Angewandte Psychologie, Göttingen, S. 93 – 113. Persönlichkeit, Strategien und Erfolg bei Kleinunternehmern Sigrun Göbel und Michael Frese 1 Einleitung In der Unternehmerforschung finden sich in der Vergangenheit zwei Extreme: Ent- weder wird ein reines persönlichkeitstheoretisches Konzept vertreten (McClelland, 1986; Carland & Carland, 1989) oder es wird genau dieses Konzept verteufelt (z.B. von Gartner, 1988). Wir möchten mit diesem Beitrag zwischen diesen Positionen vermitteln und den Einfluß von Mediatoren auf das Zusammenspiel von Personen- merkmalen und Erfolg untersuchen. Uns interessiert die Frage, inwiefern Strategien ein notwendiges und wichtiges Zwischenglied zwischen Personenmerkmalen des Unternehmers auf der einen Seite und unternehmerischem Erfolg auf der anderen Seite darstellen. Personenmerkmale setzen sich aus Persönlichkeitseigenschaften und Humankapi- talvariablen zusammen. Unter Persönlichkeitseigenschaft verstehen wir sowohl die Persönlichkeitsfaktoren im engeren Sinne, wie z.B. Rigidität oder Selbstwertgefühl, als auch die spezifischen Orientierungen, wie z.B. arbeitsbezogene Selbstwirksam- keit. Orientierungen unterscheiden sich von den Persönlichkeitsfaktoren im engeren Sinne durch ihre nicht zu generalisierenden Aussagen. Sie gelten z.B. nur für den Arbeitsplatz. Unter Humankapitalvariablen verstehen wir Ausbildungsniveau, Erfah- rung in der Branche, Führungserfahrung und Selbständigkeitserfahrung. Wir vermuten, daß diese Merkmale nur dann wirklich mit Erfolg zusammenhän- gen, wenn sie auf das Handeln des Unternehmers einwirken. Nur Handlungen kön- nen zu unternehmerischem Erfolg führen. Handlungen werden durch Ziele und Stra- tegien gesteuert. Strategien sind folglich wesentliche Zwischenglieder (Mediatoren) des Zusammenhangs von Personenmerkmalen und unternehmerischem Erfolg. Auf Basis einer Anforderungsanalyse von Kleinunternehmern und einer Literatur- recherche wurde eine Liste von 29 verschiedenen Persönlichkeitseigenschaften und Orientierungen aufgestellt. Untersuchungen finden Zusammenhänge mit dem Erfolg für die Persönlichkeitseigenschaften Bedürfnis nach Dominanz, Leistungsmotivation, internale Kontrollüberzeugung und Selbstwirksamkeit (McClelland, 1986; Klandt, 1990; Miner, Smith & Brecker, 1994, Box, White & Barr, 1994 und Brockhaus, 1980). Im folgenden wird analysiert, ob diese Eigenschaften direkt mit dem Erfolg zusammenhängen oder vermittelnd über Strategien wirken. Es werden planende Stra- tegien, Mitarbeiterführungsstrategien, Produkt-Markt-Strategien und andere Strate- gien teils auf Basis der Literatur, teils explorativ auf ihre Wirkungsweise als Media-