1 1 Qualit@s Revista Eletrônica ISSN 1677 4280 Vol.13. No 2(2012) INVESTIGANDO O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E SEU PROCESSO DE DECISÃO EM SITES DE COMPRA COLETIVA Francisco Vicente Sales Melo Elielson Oliveira Damascena Salomão Alencar de Farias Resumo O comportamento do consumidor em sites de compra coletiva é um tema ainda pouco explorado no contexto acadêmico. Neste sentido, este artigo teve por objetivo verificar como os consumidores tomam decisões de compra ao navegarem nestes sites, procurando levantar reflexões acerca desta modalidade de negócio na ótica do consumidor. Fez-se uso de duas técnicas de investigação: a entrevista direta e uma seção de grupo focal on-line com indivíduos que já compraram nesses websites. Embora já se esperasse que o preço baixo fosse o principal determinante da escolha de comprar em sites de compra coletiva, observou-se que não se trata apenas do preço baixo, uma vez que é destacada pelos consumidores a importância da análise da oferta como sendo vantajosa ou não. Além disso, o limite de tempo para comprar o produto ou serviço no site também tende a influenciar o processo de decisão. Propõe-se o conceito de compra por oportunidade uma vez que a decisão de compra nesta modalidade de negócio vai depender da experiência do consumidor com os sites, tempo que se dedica a pesquisa de ofertas e frequência de compra. Palavras-chave: Consumidor. Decisão de compra. Sites de compra coletiva. 1 Introdução Um dos aspectos que o estudo do consumidor procura conhecer é como o ser humano se comporta em situações de compra/consumo e têm como foco, questionamentos básicos sobre como esses indivíduos decidem adquirir bens e quais são as consequências pessoais e grupais dessas decisões. De fato, é comum que as pessoas sintam desejos e sejam atraídos por determinados tipos de produtos ou serviços. Mas, para que isso aconteça com frequência, é necessário que as empresas, mais precisamente os profissionais de marketing, tenham uma visão voltada para o consumidor. Atualmente, tomando como exemplo, um dos mercados que aparentemente mais se renovam é o mercado on-line. Segundo Farias e Kovacs (2004), o ambiente comercial da Internet possui características únicas que o distingue das formas tradicionais de comércio, trazendo um novo paradigma. A Internet é um ambiente de mídia interativo, não linear e que possui uma cultura peculiar. Considerando essas características, as empresas vêm desenvolvendo mecanismos para atrair os consumidores a comprar em ambientes virtuais e geralmente são oferecidos atrativos muitas vezes não ofertados no varejo tradicional. Uma nova forma de vender pela internet vem ganhando atenção dos consumidores. Trata-se dos sites de compra coletiva. O surgimento dessa modalidade de comércio eletrônico tem revolucionado a forma de comprar na web. A ideia surge de um modelo de negócios baseado em collective buying power (poder da compra coletiva) que se fundamenta em uma premissa básica da economia que afirma que o aumento em escala da demanda pode ocasionar uma queda drástica no preço do produto ofertado (SANTOS; CYPRIANO, 2010). Apesar da quantidade significativa de estudos sobre o mercado on-line, existe um desconhecimento sobre o comportamento do consumidor em ambientes de compra coletiva.