501 Dr. sc. Erik Ružić Docent Sveučilište Jurja Dobrile u Puli E-mail: erik.ruzic@unipu.hr Dr. sc. Dragan Benazić Docent Sveučilište Jurja Dobrile u Puli E-mail: dragan.benazic@unipu.hr Sanja Dolenec, mag. oec. Asistent Sveučilište Jurja Dobrile u Puli E-mail: sanja.dolenec@unipu.hr ISTRAŽIVANJE VEZE IZMEĐU UČINKOVITE KOMUNIKACIJE, PRODAVAČEVA ZADOVOLJSTVA MENADŽEROM I RAZVOJA ODNOSA S KUPCEM UDK / UDC: 658.3:658.8 JEL klasifikacija / JEL classification: D12, M31 Izvorni znanstveni rad / Original scientific paper Primljeno / Received: 26. rujan 2017. / September 26, 2017 Prihvaćeno za tisak / Accepted for publishing: 28. studenog 2017. / November 28, 2017 Sažetak Razvoj i uspješno upravljanje odnosima s kupcima strateška je orijentacija većine organizacija na tržištu. Pri tome prodajno osoblje igra suštinsku ulogu, a njegova uspješnost ovisi i o tome je li ono zadovoljno poslom koji obavlja. Zadovoljstvo menadžerom prodaje komponenta je koja utječe na cjelokupno zadovoljstvo poslom. Prema tome, stavovi, ponašanje i vještine (poput vještine komuniciranja) prodajnog menadžera imaju velik utjecaj na zadovoljstvo prodajnog osoblja. Svrha je ovog rada istražiti odnos između različitih komponenti učinkovite komunikacije (vještine slušanja, otvorenog komuniciranja i mogućnosti jasnog komuniciranja povratne informacije) i zadovoljstva prodajnim menadžerom te odnos između potonjeg i razvoja odnosa s kupcima. Rezultati istraživanja mogu biti korisni prodajnom menadžmentu jer ukazuju na važnost i pozitivne efekte ispravnoga komuniciranja za ostvarivanje navedenih ciljeva. Nadalje, ovo istraživanje pridonosi znanosti ukazujući na specifičnosti odnosa među navedenim konstruktima u prodaji. Ključne riječi: razvoj odnosa s kupcem, zadovoljstvo menadžerom prodaje, slušanje, otvorena komunikacija, povratna informacija