95 ESTUDIOS GERENCIALES Fecha฀de฀recepción:฀05-10-2007 Fecha฀de฀aceptación:฀02-11-2007 COMERCIALIZACIÓN฀ DE฀HARINA฀DE฀TRIGO฀INDUSTRIAL฀ EN฀LA฀COSTA฀ATLÁNTICA฀ 1 JUAN฀ANTONIO฀GUDZIOL,฀฀MA฀ DIANA฀PATRICIA฀CALZADA฀L* DIANA฀PATRICIA฀JIMÉNEZ฀T* PAOLA฀ANDREA฀ROZO฀O฀* ANDRÉS฀ALFREDO฀TOBÓN,฀* *฀Estudiantes฀de฀la฀Especialización฀en฀Mercados,฀promoción฀XXXI Fecha฀de฀corrección:฀27-10-2007 RESUMEN Este caso ilustra la decisión a la que se enfrenta una empresa colombiana de ingresar a un mercado con alto potencial, en el cual su participación es casi nula. Se analizan las condiciones de la em- presa, el mercado y el entorno, como paso inicial para la toma de una de- cisión que le puede exigir un cambio radical en sus operaciones comercia- les, logísticas y de producción. PALABRAS฀CLAVE Harina de trigo, costa Atlántica, proyecto, nuevos mercados, diferen- ciación. ABSTRACT Trading industrial grade wheat flour on the Atlantic coast This case study illustrates the decision that a Colombian company is faced with in venturing into a large poten- tial market, on which it has a virtually non-existent market share. It provides an analysis of the company, market, and environment conditions as an initial step to make a decision that might call for a dramatic change in the commercial, logistic, and manu- facturing operations of a company. KEYWORDS Wheat Flour, Atlantic Coast, Project, New Markets, Differentiation. 1 Es propiedad de la Universidad Icesi. Santiago de Cali, Junio de 2007. Los nombres de las empresas se han cambiado de la versión original. ฀estud.gerenc.,฀Vol.฀23฀No.฀105฀฀(Octubre฀-฀Diciembre,฀2007),฀95-103.